Arquivo da categoria: Informações

Veja aqui informações gerais sobre tecnologia persuasiva, incluindo livros, artigos e demais referências na área

Orientação de alunos de mestrado

Uma das atividades que faço aqui na universidade de Warwick é supervisão de alunos de mestrado, e também de alguns projetos de graduação. Este ano orientei ou estou orientando três alunos de mestrado e dois de graduação em projetos diversos.

Um deles é diretamente ligado à experiência do usuário, estudando como um sistema baseado em tecnologias móveis pode solucionar problemas psicológicos e de falta de comunicação no mundo real. Esta aluna está estudando o caso de famílias na China onde a estrutura social obriga que o pai trabalhe muito, usando a família como hotel. A mãe cuida da casa e do único filho ou filha, ficando muito apegada. Ela introduz o conceito do simbiose nas relações, que é o termo da biologia para caracterizar relações onde geralmente dois organismos vivem juntos, onde um ou ambos se beneficiam. Nas relações familiares, isso é o que acontece quando a criança tem menos de 6 meses de idade. Mãe e filho são como um ser só. Mas quando a criança cresce e permanece vivendo uma simbiose, a relação não será saudável, podendo causar diversos problemas psicológicos. Esta aluna verificou a possibilidade de usar aplicativos de celular para ajustar as relações, seja pra aproximar estes membros distantes (pais, esposa e filho), ou para desapega-los (mãe e filho). Ela pretende fazer isso com o intermédio de psicólogos, com cursos online, para aumentar a auto estima e promover as habilidades de comunicação de todos.

Tela do jogo Onmyoji. Fonte: 2P, link na imagem

Um outro projeto envolve análise de tecnologia persuasiva na forma de jogos. Esta aluna usou o jogo Onmyoji como estudo de caso, para entender as estratégias que fazem este ser um jogo extremamente rentável no mercado chinês. Jogadores gastam centenas de libras comprando elementos no jogo, que farão seu avatar ganhar poderes para conseguir evoluir no jogo.

Caracteres do jogo Onmyoji

Esta aluna tem experiência própria, ela mesma se viu gastando bastante dinheiro no jogo. Este foi um dos motivos que a fez escolher este tema. Ela pretende listar recomendações para desenvolvedores fazerem jogos que atraem as pessoas. Mas um objetivo adicional bastante útil é que ela também quer dar recomendações para que jogadores entendam as estratégias persuasivas empregadas nos jogos, e com isso possam se proteger e não cair nas armadilhas existentes.

Além da orientação, meu trabalho também envolve a avaliação das dissertações e o exame oral, onde o aluno tem que apresentar o trabalho e responder a perguntas. A foto acima mostra as dissertações que estou lendo estes dias, para o exame que acontece geralmente em uma ou duas semanas depois da submissão.

Técnicas avançadas para entrevistas

Observar o que os usuários fazem é fundamental no marketing, design e qualquer outra disciplina que lide com pessoas. Mas para entender realmente a experiência do usuário, é preciso perguntar para ele ou ela como se sentem, o que gostam e o que não gostam. E para perguntarmos, precisamos de elaborar um questionário, que pode ser do tipo ‘survey’, colocado online, impresso, ou podemos também perguntar pessoalmente.

Uma das técnicas mais antigas e mais usadas para entender os usuários é a entrevista cara-a-cara. E mesmo neste método, existem variações. Se você seguir um questionário à risca, terá respostas consistentes e estruturadas. Ou se preferir, pode usar um questionário semi-estruturado, onde você tem as questões básicas, e com liberdade para extrapolar um pouco. Com isso você pode obter respostas mais ricas e mais interessantes. Mas alguns dos efeitos negativos é que você vai levar mais tempo na entrevista e ter mais trabalho para analisar as respostas.

Um dos métodos para conduzir entrevistas semi-estruturadas chama-se ‘laddering’, ou ‘escada’. Ele tem esse nome porque você pega uma resposta do seu entrevistado e faz uma nova pergunta sobre aquilo que ele falou. A cada nova pergunta, você sobe um degrau, indo a níveis mais detalhados, chegando ao núcleo das motivações do usuário.

Os primeiros níveis são os atributos (A) gerais. O segundo nível são as consequências (C) e o terceiro nível são os valores (V) que os usuários têm a respeito do produto, serviço ou o que quer que seja que você estiver investigando.

Por exemplo, considere que você esteja fazendo uma pesquisa de marketing para desenvolver uma nova batata frita1, ou definir a estratégia para uma campanha de propaganda e marketing para seu cliente. Seu entrevistado fala:

Eu gosto da batata com sabor

Esta é uma resposta interessante, te dá informação sobre o atributo daquela batata (o sabor da batata é bom para este consumidor). Mas você pode explorar mais. Por exemplo, você pode perguntar por quê. Aí o consumidor responde:

Ela tem um sabor forte

Ótimo, você recebeu mais um atributo do produto, mas você pode explorar mais, subindo outros degraus da ‘escada’, com outros porquês. Por exemplo: Por que uma batata com sabor forte é melhor?

Porque assim eu como menos.

Agora você obteve a primeira consequência das respostas anteriores. Uma batata com sabor forte pode fazer o consumidor comer menos. Você pode perguntar: Por que comer menos é melhor?

Porque se eu comer menos eu não engordo.

Seu entrevistado te deu outra consequência, que por um lado pode ser negativa para a empresa, que vai vender menos da batata com sabor. Mas este detalhe parece que é fundamental para o consumidor. Você pode explorar ele um pouco mais: Por que você não quer engordar?

Porque eu quero ficar em forma.

Aqui você começou a entender que os atributos do produto têm consequências, e estas consequências afetam os valores que cada um possui. Você pode, para finalizar, explorar isso um pouco mais, perguntando: Por que você quer ter uma boa forma?

Porque isso afeta minha auto-estima.

Aqui você talvez tenha chegado no topo da escada, quando você chega no núcleo do valor, da crença, da motivação psicológica do entrevistado. Esta informação só foi obtida graças à utilização de um questionário semi-estruturado e usando a técnica da escada. Ao chegar aos valores psicológicos do consumidor, pode-se desenvolver produtos ou campanhas muito mais adequadas. E é fácil notar que o desejo de ficar em forma e o desejo de manter a auto-estima são detalhes muito mais importantes do que apenas saber que o consumidor prefere a batata com sabor. Uma campanha publicitária dizendo que a batata com sabor é gostosa talvez não convença muita gente. mas uma campanha vendendo o estilo de vida saudável, pessoas em forma e com boa auto-estima que comem esta batata, provavelmente terá muito mais sucesso.

Mas para executar este método de entrevista é preciso contar com entrevistadores que conheçam a técnica, sejam treinados para explorá-la, e que consigam se adaptar rapidamente ao que o entrevistador fala. Se o entrevistador não sabe direito como executar este método, pode acabar obtendo dados inconsistentes, ou pior, acabar por irritar ou aborrecer o entrevistado.

__________

1 Exemplo originalmente dado por:

1. Reynolds, Thomas J. Gutman, Jonathan. 1988. Laddering theory, method, analysis and Interpretation. Journal of Advertising Research 28: 11–31.

Design de Experiência

Experiência do usuário é um conceito que está sendo bastante usado atualmente. De acordo com Marc Hassenzahl no seu livro “Experience Design: Technology for All the Right Reasons”1, uma experiência é um episódio, um pedaço de tempo que alguém viveu – vendo, ouvindo, sentindo e pensando, com motivos e ações. Uma experiência é uma estória, surgindo do diálogo de uma pessoa com o mundo através de suas ações. Experiência do usuário foca em produtos interativos que são como criadores, facilitadores e mediadores de experiência.

Quando projetamos produtos interativos pensando na experiência do usuário, podemos explorar maneiras de criar e moldar experiências através desses produtos. Sabemos que não é garantido que o Design de Experiências vai atingir os objetivos, pois cada pessoa vai vivenciar experiências diferentemente. Mas podemos aumentar as chances de uma determinada experiência acontecer através de aplicação do conhecimento já disponível sobre experiência no design de produtos interativos.

Propriedades cruciais da experiência

Marc continua seu livro apresentando diversos modos de definir uma experiência:

Experiência é subjectiva. O truque é entender melhor os processos psicológicos por trás do que chamamos experiência, o que faz com que os aspectos concretos que interagimos se tornem experiências subjetivas.

Experiência é holística. Ela envolve percepção, ação, motivação e cognição. Para fazer o Design de Experiência precisamos levar a sério todos os níveis de necessidades dos usuários e satisfazê-las através do design.

Experiências são situadas. Elas são um diálogo com o mundo e acontecem em um determinado lugar e num tempo específico. Mas como o tempo e nossas percepções do mundo estão sempre mudando, sempre teremos experiências novas e diferentes, nenhuma experiência vai ser igual a outra. Entretanto, existem os ‘padrões de experiência’. Designers devem conhecê-los, e avaliar como eles podem ser levados em conta e incorporados em novos designs.

Experiência é dinâmica, variável com o tempo. A ordem, o momento, e a saliência de um simples momento impacta na experiência geral. A ordem e o momento podem ser manipulados, então são estratégias importantes pro design, na tentativa de fazer uma experiência melhor ou pior. Então, o Design de Experiência implica em um cuidadoso sequenciamento da interação. O julgamento da qualidade de um produto ou serviço é fortemente influenciado pelas mudanças percebidas numa sequência de experiências.

Experiências planejadas devem ser sempre positivas. Ou, pelo menos, devem valer a pena e serem valiosas. Uma experiência negativa pode valer a pena quando permite um outro aspecto positivo, por exemplo quando se aprende alguma coisa.

As boas razões para considerar Experiência

Tecnologia está em todo lugar nas nossas vidas, facilitando, criando, e mediando experiências pessoais significativas. Ao criar experiências devemos ter sempre em mente o poder que a interação tem de nos alegrar, e energizar nossos comportamentos. Tecnologia precisa ser criada objetivando essas experiências.

As experiências positivas que vivenciamos são capazes de aumentar nosso bem-estar, muito mais do que qualquer bem material. Tecnologia criada para gerar estas experiências também nos dá esse poder. Não é o poder do processador ou o exterior em alumínio que conta, o valor não está no material mas nas experiências fornecidas.

Às vezes interagimos com tecnologia apenas para curtir as experiências significativas ou para eliminar o sentimento de falta de alguma coisa, quanto nos sentimos sós, inseguros, our sem valor. Tecnologia que cria experiências positivas se torna motivante.

Um modelo de experiência

Apesar das experiências serem únicas para cada indivíduo, tempo, espaço, contexto e cenário, elas compartilham um núcleo definidor único: elas são todas relacionadas aos desejos e às necessidades psicológicas básicas. Estas necessidades são importantes constituintes da experiência. Entre elas estão o desejo por competência, estimulação, proximidade, autonomia, popularidade, significado, segurança e superação física. É o ato de suprir essas necessidades que criam emoções e significado na interação com um produto. É importante identificar quais desejos e necessidades estão mais em alta, e quais já estão saturados entre os usuários. Entretanto, o desafio real para o designer de experiência é suprir estas necessidades sem deixar isso ficar muito óbvio.

Reflexões sobre o Design de Experiência

O Design de Experiência não é mais o design de produtos mas das experiências que esses produtos fornecem. Isso requer uma perspectiva mais ampla, com o suprimento das necessidades psicológicas, que criam significado e emoção, como o objetivo primordial do design.

Designers de experiência sugerem um comportamento que supre uma necessidade através de um produto interativo, portanto querendo criar uma experiência significativa. Consequentemente a defesa básica do Design de Experiência é que precisa criar experiências antes de produtos. É mais do que apenas adicionar algo às funcionalidades centrais pra fazê-lo mais interessante ou bonito. Todos aspectos do produto, sua funcionalidade, conteúdo, apresentação e interação, devem estar alinhadas com a experiência a ser projetada.

Padrões de experiência são maneiras comuns de apresentar as interações, como uma maneira de contar uma história usando um produto. Eles pretendem reduzir a distância entre as necessidades e a experiência específica de um produto. Padrões de experiência pretendem condensar experiências positivas aparentemente complexas em um conjunto reduzido de padrões que podem inspirar o design. Estou no processo de projetar estes padrões, em cartões para facilitar o uso, e em breve publico aqui. Se quiser saber mais sobre eles entre em contato.

1 Hassenzahl, M., 2010. Experience Design: Technology for All the Right Reasons, Synthesis Lectures on Human-Centered Informatics. Morgan & Claypool Publishers. doi:10.2200/S00261ED1V01Y201003HCI008

 

Superando a procrastinação

Procrastinação é o hábito de adiar as tarefas até o último minuto possível, e com isso acabamos por nos sentir mal. Eu, como um dos maiores procrastinadores do planeta terra, sei do que estou falando. Ela pode prejudicar os estudos, carreiras e qualquer outra coisa que temos que fazer na vida.

As dicas mais simples para acabar com a procrastinação são:

  1. Divida os projetos em pequenas partes, para que cada tarefa possa ser feita rapidamente.
  2. Dê prioridade ao que é mais importante e urgente. O que não é importante e urgente fica pra depois, se tiver tempo.

Talvez você já saiba dessas dicas, e se elas funcionarem para você, ótimo. Mas para muitas pessoas elas não são suficientes. Procrastinadores pesados fariam o que precisam, se fosse assim tão simples. Existem estratégias mais avançadas para evitá-la, e também outras para fazer ela trabalhar em seu favor. Neste artigo colocarei algumas técnicas que aprendi ao longo da vida, e também dicas apresentadas pelo autor Neil Fiore, no seu livro O Hábito do Agora (título original em inglês The Now Habit), que, ao que parece, não existe em português.

Ele apresenta a seguinte definição:

A procrastinação é um mecanismo para se defender da ansiedade associada a iniciar ou completar qualquer tarefa ou decisão.

Portanto a procrastinação não tem muito a ver com preguiça, ela é muito mais complexa do que isso. As pessoas mais vulneráveis à procrastinação são aquelas que se sentem ameaçadas pela dificuldade de iniciar um projeto, que sofrem com críticas, sentem medo do fracasso, ou sentem receosas com a perda de outras oportunidades quando se começa um projeto.

Se você está lendo este artigo é provável que esteja procrastinando. Uma característica deste comportamento é que você se sente mal por estar fazendo algo que o distrai do que precisa ser feito.

Procrastinadores são geralmente muito autocríticos, perfeccionistas, têm medo de falharem, de que o resultado não seja satisfatório. Mas ao adiar as obrigações cria-se ansiedade, depressão e perda de autoconfiança, o que aumenta o medo de fracasso, que novamente aumenta a necessidade de usar a procrastinação como uma saída rápida.

O que pouca gente sabe é que a procrastinação pode também ser medo do sucesso. Com o sucesso surgem novas responsabilidades, mais demandas com isso mais medo do fracasso no futuro. Algumas pessoas podem estar procrastinando para ficarem exatamente onde estão.

Diário da semana

Uma estratégia para entender a procrastinação é manter um diário por uma semana onde você coloca todas as atividades, e como gastou o seu tempo. Basta colocar numa coluna a data e hora, depois a atividade, e a duração. Qualquer folha de rascunho resolve. Este exercício vai te dar uma boa estimativa de como gasta seu tempo. Ao rever uma semana de atividades você vai saber quanto tempo gasta ao telefone, lendo emails, nas redes sociais, comendo, trabalhando, etc. Isso vai te revelar o que você acha que deve mudar, reduzir ou aumentar o tempo, começar mais cedo ou deixar pra mais tarde. Talvez você fique surpreso ao notar que a quantidade de horas de trabalho mesmo são muito poucas comparado com o resto do diário.

Registro de procrastinações

Outro exercício é o registro das procrastinações, onde você insere apenas quando se distraiu da atividade que deveria fazer. Neste registro você coloca numa coluna a data e hora, a atividade que deveria estar fazendo e a prioridade, os sentimentos relacionados a esta atividade, a real atividade feita, a justificação para esta atividade, e os pensamentos e sentimentos resultantes.

Por exemplo, às 10 da manhã João deveria estar escrevendo mais um capítulo da dissertação. Mas ele achou que ainda faltava entender mais da literatura para escrever a respeito. Ele sentiu que a tarefa era muito grande para poder começar, então resolveu ir ler notícias de esporte. Depois de meia hora ele começou a se sentir culpado, se achando preguiçoso e com medo de não conseguir terminar tudo na data prevista.

Depois de uma semana completando este diário, você vai poder ver quais são as atividades que você evita mais, quais são as formas de escapar, e quais os sentimentos resultantes. E quanto maior a duração da procrastinação, provavelmente é porque a tarefa relacionada é mais dolorosa.

Rede de proteção

Neil apresenta metáforas para superarmos a procrastinação que nos paralisa por medo do fracasso. Ele menciona 4 situações:

  1. Você está andando sobre uma tábua de madeira de 4 metros e 30 centímetros de largura, no chão. Você consegue atravessar a distância, sem problemas. Esta metáfora representa as atividades que conseguimos fazer tranquilamente, onde não há procrastinação.
  2. Imagine que agora você está atravessando esta tábua colocada entre dois prédios, no alto. Você provavelmente vai ficar paralisado de medo de cair. Neste caso, é como se estivermos fazendo alguma atividade com medo do fracasso, num projeto muito complexo, em algo que não sabemos como fazer ou não gostamos de fazer.
  3. Imagine que o prédio atrás de você está pegando fogo. Isso certamente vai te dar a motivação para atravessar a prancha, não importa a altura. E vai atravessar de qualquer jeito, engatinhando, arrastando a bunda, correndo, não importa. Esta metáfora representa a data de entrega, o risco de ser demitido, ou qualquer outra punição que certamente vai te fazer sofrer as consequências.
  4. Imagine que não tem fogo, mas tem uma rede de proteção abaixo da tábua, que vai te pegar se você cair. Neste caso você também consegue atravessar, já que está em segurança. Se cair, vai balançar na rede como um trampolim, e pode começar novamente sem medo. Neste caso você tem a autoconfiança, motivação e segurança de alternativas caso algo dê errado. É preciso estimular este senso de valor próprio para você visualizar estas alternativas e para que você não fique com medo do fracasso. Com autoconfiança você tem motivação para recomeçar seu negócio se tudo der errado, de rescrever um artigo se ele for rejeitado. Se algo der errado não é o fim do mundo, você vai sobreviver. Com uma rede de proteção, uma queda não é tão terrível.

O que dizer a si mesmo

Eu tenho escolha

Um dos maiores erros do procrastinador é dizer ‘eu tenho que fazer isso’. Na verdade temos a escolha, em tudo na vida. Você pode escolher com o que quer trabalhar, que curso fazer, etc. Suas tarefas são na verdade obrigações relacionadas com suas escolhas.

  • A dica é trocar “eu tenho que fazer isso” por “eu escolhi fazer isso“.

Começar para terminar

Outro erro é focar na data de entrega, no prazo fatal (deadline). Isso dá uma falsa ideia de que temos tempo de sobra, ou nos deixa apreensivos demais. A forma melhor de conversar consigo mesmo neste caso é:

  • Ao invés de “eu preciso terminar isso” diga “quando posso começar isso?”

Um passo de cada vez

Projetos complexos geralmente deixam a gente com medo de não conseguir fazer, de que é muito difícil, e que não sabemos como lidar, ou que é muito importante. Quanto maior o projeto, maiores as chances de procrastinação.

  • Ao invés de “este projeto é muito grande e muito importante” diga “eu posso dar um pequeno passo de cada vez“.

Feito é melhor do que perfeito

A preocupação de que um projeto precisa ser perfeito só aumenta as chances de procrastinação, para tolerarmos o medo do fracasso e de críticas. A demanda por perfeccionismo deve ser substituída pela ideia de que somos humanos e limitados. Erros são parte natural do processo de aprendizado. A dica é começar com um rascunho bem imperfeito de propósito. Depois você pode ir melhorando este esboço até virar a obra final.

  • Ao invés de “eu tenho que ser perfeito” diga “eu posso ser perfeitamente humano“.

Work hard and play hard

Trabalhar por todo o fim de semana e em horários em que você deveria estar se divertindo ou encontrando os amigos só vai fazer você ver trabalho com ressentimento, como uma coisa negativa, que te priva de ter uma vida, que causa isolamento. Insista em ter seu próprio tempo para atividades físicas, para ver os amigos, intervalos durante o dia, dias livres na semana e férias durante o ano. Com isso você aumenta sua autoestima e melhora seu relacionamento com o trabalho. Sabendo que você vai ter tempo livre e diversão no fim do dia te motiva a trabalhar mais dedicadamente.

  • Ao invés de “eu não tenho tempo para diversão” diga “eu tenho que tirar um tempo para diversão“.

Diversão sem culpa

As pessoas mais eficientes são aquelas que conseguem trabalhar bastante e se divertir bastante também. Se você focar no trabalho quando tem que trabalhar, poderá ter tempo de sobra para diversão sem culpa. Um dos maiores problemas da procrastinação é que ela consome o tempo de lazer e a vida social. A pessoa acaba dedicando mais tempo para terminar as tarefas que deveriam ter sido feitas em muito menos tempo.

Calendário inverso

Uma forma de organizar projetos grandes e evitar a procrastinação é fazer um calendário inverso, colocando na agenda inicialmente o dia da entrega. Depois disso vá organizando as tarefas necessárias para terminar o projeto desde a data de entrega até o momento que você tem que começar o trabalho. Assim, você pode focar a energia no início, para começar cada tarefa de uma vez.

Antiagenda

Esta técnica combina a necessidade de diversão sem culpa com o conceito de trabalho de qualidade (focado, concentrado, produtivo). Coloque itens na sua agenda que são as coisas que você precisa fazer, como:

  • dormir, comer, tomar banho etc
  • condução, trânsito
  • o tempo livre para recreação, lazer
  • socialização, almoços e jantares com amigos
  • saúde e atividades físicas como academia
  •  aulas, reuniões, médico etc

Deu pra ver que nesta agenda não tem o trabalho em si. Portanto, se você colocou todas estas outras atividades corretamente, verá que sobrou pouco tempo para o trabalho. A gente acha que tem 24 horas no dia, mas na verdade são apenas algumas horas para podermos trabalhar nos nossos projetos.

Pomodoro

No método antiagenda não colocamos a descrição do trabalho a ser feito. Eles serão preenchidos depois que completarmos as tarefas, e a cada meia hora de trabalho sólido.

Para medir as meia horas de trabalho utilizamos uma técnica chamada pomodoro, que leva este nome devido aos cronômetros de cozinha no formato de um tomate. A cada 25 minutos de trabalho de qualidade, anote o que fez e tire 5 minutos de lazer, para fazer o que quiser, mas não pode ser trabalho. Depois de 4 ciclos de meia hora, tenha um intervalo mais longo, para outras distrações. Estes períodos de intervalo funcionam como a recompensa pelo trabalho feito. Existe um site inteiro dedicado à esta técnica, chamado http://pomodorotechnique.com. Ao longo dos dias você vai construindo um relatório do que foi feito, numa lista contendo o número da tarefa e as atividades desempenhadas. Por exemplo, João poderia colocar ‘Pomodoro 1: Lendo e sublinhando partes importantes do artigo Smith et al., 2016’. Se a atividade usar mais de 25 minutos, marque na mesma linha quantos pomodoros foram necessários.

Existem diversos softwares para computador ou aplicativos para celular feitos para facilitar a contagem deste tempo. E alguns ainda implementam recursos de gamificação para motivar o uso, como pontos, competição e reconhecimento. Ao fazer esta antiagenda temos uma visão mais realista do nosso tempo disponível para trabalho, o que nos faz focar mais em trabalho de qualidade. Ao dedicar 30 minutos para iniciar um trabalho concentrado estamos dando foco no início de tarefas ao invés da obrigação de terminar. E ao anotar o que fizemos a cada 30 minutos vemos o progresso, o que nos dá a visão mais positiva da experiência de sucesso ao completar tarefas.

Finalmentes

Este artigo pretendeu oferecer um resumo de técnicas contra a procrastinação, a maioria delas introduzida por Neil Fiore. Elas envolvem um autoconhecimento através de diários e registros, e mudanças de comportamento através do foco e da organização de trabalho e lazer. Estas dicas apresentadas aqui são recomendações gerais, mas sempre é possível alterar e ajustar os métodos para melhor se adaptar para cada pessoa. E lembre-se que é preciso sempre evitar distrações no horário de trabalho de qualidade, já que suas atividades de lazer já estão registradas na sua agenda. Forneci aqui três arquivos para ajudar no melhor entendimento e combate da procrastinação, listados acima. Com este arsenal você estará bem preparado para obter de volta o controle do uso do seu próprio tempo.

Uma final recomendação é para aprender com sua procrastinação. Como dito por Steve Pavlina no seu artigo ‘Como amar a procrastinação’, às vezes ela quer te dizer alguma coisa. Nem sempre precisamos combater a procrastinação com todas as forças. Não se puna se estiver procrastinando muito, sem chances de continuar o que estava fazendo. Às vezes podemos nos render a ela. Como sempre evitamos nossas obrigações fazendo algo que gostamos de fazer naturalmente, talvez seja possível transformar este seu momento de lazer no seu trabalho de tempo integral. Talvez suas obrigações atuais sejam as tarefas não representam o que você quer para sua vida, e que talvez outra pessoa poderia fazer em seu lugar. Se você conseguir transformar suas procrastinações em algo produtivo e rentável, talvez seja melhor dedicar mais tempo a elas, sem culpa.

O lado bom de abandonar um projeto

Um podcast publicado pelo site Freakonomics (em inglês) há alguns anos explica de forma interessante e bem humorada o lado bom de largar, desistir de algo, de pedir demissão, ou de abandonar um projeto.

Existe a crença de que um vencedor nunca desiste, e quem desiste nunca vence. Mas este programa pergunta se é isso mesmo. Algumas vezes abandonar pode ser uma boa estratégia, e em alguns casos pode ser o melhor plano.  E para entender as desistências, eles analisam dois conceitos econômicos fundamentais neste episódio: os custos aplicados e os custos de oportunidade.

Os custos aplicados (ou enterrados, ou afundados) são o tempo passado, o esforço aplicado, e o dinheiro investido no que você está fazendo. Onde você chegou com este esforço, tempo e dinheiro?

O custo de oportunidade é o oposto. Qual será o custo aplicado neste projeto, contando a partir de agora?  Cada hora de suor, cada minuto e cada centavo investido num projeto te impedem de trabalhar em outro projeto. Se estes recursos forem aplicados em outra coisa, quais seriam os benefícios futuros deste investimento, se comparados com o projeto atual? Será que o que está fazendo é uma causa perdida? O que você quer?

Tempo e esforço não são recursos com estoque infinitos. Cada hora, cada esforço que você gasta em alguma coisa, você não pode aplicar em outra coisa. Portanto é preciso aplicá-los no que gostamos, e no que trará benefícios.

E se você descobrir que fez a escolha errada, mesmo que tenha enterrado muito dinheiro nela? A dica é tomar a decisão rapidamente. Você está feliz onde está, trabalhando com o que está, no momento? Se não, abandone rapidamente.

Talvez chegue um momento em que você perceba que não está dando certo, e o medo de jogar tudo pro alto seja menor que o medo de continuar insistindo naquilo que não gosta ou não tem futuro.

A dica vale para empreendedores (ou mesmo para alguém investindo em um relacionamento): fracassar rapidamente. Se um projeto não vai pra frente, abandone tudo e comece outro. Só assim você vai poder disponibilizar tempo e esforço num novo projeto, com mais chance de sucesso.

Design Malvado – Evil by Design

O livro “Evil by Design“, do Chris Nodder, foi publicado recentemente e lista 57 estratégias usadas para influenciar as pessoas. Ele as agrupou nos 7 pecados capitais, e a tradução seria algo do tipo “Design Malvado” ou “Mau pelo Design” ou ainda “Criado para ser Mau”. Esta classificação é interessante pois indica como os produtos e serviços que usamos podem estar nos influenciando a cair nas tentações que são condenadas há 2 milênios. O livro é dividido em capítulos para o orgulho, preguiça, gula, ira, inveja, luxúria e avareza.

Os melhores sites e aplicativos nos fazem sentir bem enquanto eles fazem as maldades. E inevitavelmente, estas estratégias fazem com que eles lucrem às nossas custas. Os melhores exemplos são os que a gente nem percebe que estamos sendo manipulados, até que esta manipulação é mostrada. Coloco aqui alguns dos exemplos do livro:

Orgulho

O orgulho é as vezes confundido com autoestima, um atributo positivo. Mas às vezes pode ser um tipo de arrogância, que é negativo. Sites e aplicativos usam do orgulho para que as pessoas queiram usar o serviço com mais frequência. E as redes sociais facilitam que o orgulho seja abusado. As pessoas querem ser vistas por uma boa perspectiva, querem ser os melhores, e querem estar sempre na frente. Vemos isso na busca da selfie perfeita, por querer mais seguidores, por não poder aparecer na foto de quem não se gosta, por querer não decepcionar no nível do jogo, pois os amigos estão todos olhando.

Preguiça

As pessoas querem fazer suas atividades com o mínimo de esforço possível. Os sites e aplicativos se baseiam nisso, criando serviços que facilitam as atividades, ou abusam da preguiça das pessoas para lucrar. Estratégias incluem ítens selecionados como padrão. Um exemplo clássico que usa desta estratégia é o serviço de assinatura que dá um mês grátis. Netflix e Spotify (e praticamente todos outros serviços de streaming de mídia digital) usam desta estratégia. Para ganhar o primeiro mês grátis é preciso inserir dados de cartão de crédito. A pessoa não é cobrada no primeiro mês, e pode cancelar a qualquer momento. Mas o truque está no fato de que o valor do serviço vai começar a ser cobrado automaticamente depois de um mês. Para cancelar é preciso entrar no sistema e pedir para encerrar o serviço. Como existe um esforço envolvido, algumas pessoas acabam pagando mais do que gostaria por pura preguiça.

Gula

A gula está geralmente relacionada à comida, mas na verdade diz respeito a qualquer comportamento de consumo exagerado, a ponto de ser uma extravagância. Para motivar a gula das pessoas, os sites e aplicativos aplicam diversas técnicas como escassez e curto período de tempo para aproveitar algo, geralmente uma oferta. Quando algo é escasso ou difícil de conseguir, as pessoas vão querer mais. Outro meio é dar a impressão que as pessoas estão perdendo ou estão por fora.

Ira

A ira é a perverção do amor por justiça. Algum acontecimento negativo gera a ira, e esta origem é conhecida, causada por alguém ou alguma coisa. O anonimato proporcionado pela internet facilita que a ira seja expressada, juntamente com outros comportamentos reprimidos. A ira pode motivar as pessoas, deixá-las otimistas, e é uma estratégia abusada frequentemente, e negativamente. Pessoas com raiva baseiam seus comportamentos em conclusões pre-existentes, e tomam decisões sem critério. Organizações geralmente induzem o medo ao assustar as pessoas, e dão a essas pessoas um alvo para atacar e uma forma de acabar com este medo através do ira. Portanto, o pensamento racional é removido e substituído por sentimentos básicos.

Inveja

Nós podemos admirar as conquistas de alguém, mas isso pode ser negativo se desejarmos mal a essa pessoa. Nós geralmente não gostamos da desigualdade, e não gostamos do sentimento de quando perdemos ou estamos piores. O sentimento de privação, inferioridade ou vergonha é a base da inveja. Aí queremos que alguém não tenha algo. E queremos aquela coisa. Campanhas de marketing tenta criar desejo e anseio, e motivam a inveja. Ela pode ser criada com diversas estratégias como a escassez, exclusividade, afinidade, estética e funcionalidade. Serviços online motivam a inveja ao criar diferenças de status, dar ênfase nas conquistas, encorajar a uma pessoa a parecer melhor ao pagar mais, e deixar algumas pessoas divulgarem seus status para se sentirem importantes e parecerem melhores. Os jogos de maior sucesso usam de quase todas estas estratégias.

Luxúria

A luxúria é o intenso desejo por alguma coisa. Ela é o ponto inicial, e a inveja e a avareza são os resultados. Elogios fazem as pessoas mais suceptiveis à persuasão. Nós amamos um elogio mesmo quando ele não é sincero. A luxúria é motivada geralmente quando se cria valor intangível para algo que queremos. Produtos e serviços possuem um valor real, que não muda, mas o valor percebido pelas pessoas é bem diferente e pode ser modificado.

Avareza

A avareza é o desejo de obter ou manter mais coisas do que se necessita, seja acumulando dinheiro ou posses, ou apenas para se sentir melhor do que outras pessoas. Avareza está presente quanto as pessoas perdem a noção da realidade, do que é realmente necessário. E as estratégias de marketing ou serviços fazem a pessoa perder esta realidade. Um exemplo são os programas de fidelidade, ou fichas num cassino. Perdemos o real valor do produto, e o momento de consumir está separado do processo de pagar. Leilões também funcionam com avareza porque as pessoas querem ganhar, é uma competição, há o medo da perda, o tempo é limitado, e é preciso cuidado para certificar-se de que precisamos mesmo do produto.

Estes 7 pecados capitais mostram uma classificação interessante das estratégias de mudança de comportamento. Algumas se baseiam nos princípios básicos da persuasão e outras estratégias de design com intento já mostradas anteriormente. Mas é interessante ver o tema dos pecados, pois algumas vezes somos nós que estamos cometendo os pecados ao usar os sites e aplicativos que nos prendem justamente por estes sentimentos e comportamentos que são geralmente condenáveis.

Design com intento

Há alguns meses entrei em contato com o Dan Lockton, criador do Design with Intent Cards, e propus de traduzir este material para o português. Ele adorou a ideia, e a partir daí comecei a trabalhar neste projeto, que vocês podem ver abaixo. O kit de ferramentas Design com Intento contém 101 padrões para influenciar comportamentos através do design.

Há enormes oportunidades pro design influenciar positivamente questões sociais e ambientais, para melhorar a vida das pessoas ou o meio-ambiente em que vivemos. Mas por enquanto há pouca informação para guiar designers e outros interessados. O kit de ferramentas Design com Intento pretende dar o pontapé inicial nesta tarefa.
Os cartões de Design com Intento descrevem sistemas (produtos, serviços, interfaces, ambientes) que foram estrategicamente projetados com a intenção de influenciar o modo como as pessoas os utilizam.

Estrutura do kit de ferramentas

Os cartões são agrupados em oito ‘lentes’ representando diferentes ‘visões de mundo’ disciplinares, ou campos de pesquisa. Estas lentes são:

  • Arquiteturais
  • À prova de erros
  • Interação
  • Lúdicas
  • Perceptivas
  • Cognitivas
  • Maquiavélicas
  • Segurança
Cartão de título do kit de ferramentas Design com Intento
Cartão de título do kit de ferramentas Design com Intento

Cada lente tem uma apresentação que explica um pouco mais do cenário. A classificação é uma taxonomia solta e muitos cartões poderiam se encaixar em outras lentes: o ponto realmente é incentivar os designers a pensar sobre a mudança de comportamento a partir de diferentes perspectivas. Estas lentes incluem, por exemplo ‘arquiteturas’ dos objetos e do espaço físico. O formato de bancos nos pontos de ônibus determina como sentaremos, e em alguns casos estes são projetados de modo a impedir que pessoas deitem. Outros exemplos definem o planejamento de tarefas executadas pelos usuários de modo a evitar erros, baseados em aspectos psicológicos e cognitivos. Por exemplo, quando vamos ao caixa eletrônico estamos focados em tirar dinheiro. No passado, muita gente pegava o dinheiro e esquecia o cartão pra trás. Mas de uns anos pra cá o cartão é devolvido pela máquina primeiro, depois vem o dinheiro, fazendo com que o sistema ajude o usuário a lembrar de pegar o cartão. Estes e outros exemplos podem ser vistos no documento para download, contendo todos os 101 cartões.

Veja aqui do arquivo PDF do kit de ferramentas Design com Intento, contendo os 101 cartões com descrição e exemplos de cada estratégia para mudança de comportamento. O kit possui ainda cartões extras introduzindo o método, sugerindo usos e descrevendo cada tema geral.

Autoria

Dan Lockton, com David Harrison Neville A. Stanton
Tradução: Luis Oliveira

Permissões

Estes cartões são de uso livre, as pessoas podem usar, compartilhar e adaptar, desde que seja dado o crédito, que seja sem fins lucrativos, e que mantenha as mesmas permissões (Creative Commons 3.0).

Usando computadores para mudar o que pensamos e fazemos

Brian Fogg é um dos pioneiros no campo de tecnologia persuasiva. Ele lançou em 2003 o livro que foi o primeiro a tratar do assunto diretamente, com o título “Tecnologia Persuasiva – Usando computadores para mudar o que pensamos e fazemos”. Brian é um dos fundadores do laboratório de tecnologia persuasiva na universidade de Stanford, na Califórnia.

Brian descreve no seu livro como as tecnologias modernas são utilizadas para influenciar as pessoas. E ele separa os métodos em três diferentes categorias: ferramentas, mídia e atores sociais.

Ferramentas

Computadores podem funcionar como ferramentas persuasivas quando eles facilitam nossas atividades, do mesmo modo que as ferramentas comuns nos auxiliam na performance de diversas ações. Com estas ferramentas, as atividades ficam mais fáceis de serem desempenhadas, ou as fazemos com mais eficiência. Desde uma calculadora até um serviço de tracking se encaixam nesta categoria.

Mídia

Computadores também funcionam como mídia, quando funcionam como veículo de símbolos e sensações, ou seja, como meios para transmitir informações, sejam textos, ícones, imagens, vídeos, ou até mesmo cheiros ou sensações de toque.

Atores sociais

Computadores também podem funcionar como atores ou personificar entidades vivas. Às vezes nos apegamos aos equipamentos eletrônicos que usamos, e dizemos que dispositivos dormem, acordam ou mesmo morrem. Os aplicativos ou sites eletrônicos podem se passar por pessoas ou autoridades para ganhar credibilidade.

Ferramentas Mídia Atores sociais
Aumenta a capacidade Proporciona experiência Cria relacionamento
Uma ferramenta pode persuadir ao fazer com que o comportamento alvo fique mais fácil de ser feito, guiando as pessoas por um processo ou realizando cálculos que motivam Uma mídia pode ser persuasiva ao permitir que as pessoas explorem relacionamentos de causa-e-efeito, proporcionando experiências indiretas que motivam e ajudam as pessoas a ensaiar comportamentos Um ator social pode persuadir ao recompensar pessoas com feedback positivo, moldando um comportamento alvo ou atitude e fornecer ajuda social
  • Redução
  • Túnel
  • Sob medida
  • Sugestão
  • Auto monitoramento
  • Vigilância
  • Condicionamento
  • Cenário de causa-e-efeito simulado
  • Ambiente simulado
  • Objetos simulados
  • Pistas físicas
  • Pistas psicológicas
  • Linguagem
  • Dinâmica social
  • Regras sociais

 

Os princípios da persuasão

Algumas das técnicas de persuasão mais usadas estão listadas no livro best-seller de Robert Cialdini chamado Influência – A psicologia da persuasão. Estas técnicas são usadas tanto por pessoas que querem influenciar as outras, em discursos políticos, em campanhas de marketing de produto, etc. As estratégias básicas de persuasão também são usadas no design de tecnologias persuasivas, ou seja, tecnologias que foram projetadas intencionalmente para influenciar o que as pessoas pensam e fazem. Coloco aqui uma breve descrição destas 6 estratégias, com alguns exemplos de tecnologia que tiveram estas estratégias implementadas.

1- Reciprocidade

As pessoas se sentem em débito quando recebem um presente ou favor, e se acham obrigadas a devolver a gentileza de alguma forma. Elas se sentem com um peso psicológico do débito e querem eliminar isso recompensando a outra parte. Esta obrigação de devolver o presente ou favor acontece mesmo quando não se gosta da pessoa. Nós sabemos que recusar um brinde é uma grosseria, mas ao recusar a pessoa fica livre da obrigação de devolver o favor ou presente. É por isso que amostras grátis funcionam: as pessoas se sentem na obrigação de dar algo em troca para a empresa.
Exemplo: Jogos online são cheios de truques de persuasão, mas o de reciprocidade é bem comum nos jogos que usam redes sociais. Presentes ajudam a progredir no jogo, sejam ‘vidas’, armas, habilidades, tempo, etc. Podemos dar estes recursos para os amigos, e estes se sentem na obrigação de devolver. Há alguns anos atrás a febre era o Farmville, e mais recentemente o Candy Crush usa bastante esta estratégia.

2- Comprometimento e consistência

Nós tendemos a acreditar que fizemos a escolha certa, depois que escolhemos. É mais fácil ser consistente, nós só precisamos acreditar, dizer ou fazer o que quer que seja necessário para mostrar que estamos de acordo com a nossa escolha prévia. Esta estratégia faz uso da nossa necessidade de sermos pessoas coerentes. Queremos ser vistos como pessoas racionais, certas, confiáveis, seguras e determinadas. Uma forma de usar esta estratégia é pedir um pequeno comprometimento, e depois que a pessoa aceitar, ela estará condicionada a agir deste modo em situações futuras.
Exemplo: Usuários de produtos Apple estão comprometidos com a marca, e geralmente agem em concordância com este comprometimento. Depois de serem fisgados pelo iPhone, querem um tablet, um relógio e laptop Apple.

3- Aceitação social

Esta categoria indica a influência que o grupo social tem nos indivíduos. Esta influência às vezes é chamada de pressão social ou consenso. Uma maneira de saber o que é correto é ver o que as outras pessoas acham que é correto. Nós achamos que um comportamento é mais correto se outras pessoas estão fazendo. Em meio a incertezas, as pessoas decidem o que fazer com base nas ações dos outros. E este princípio de pressão social é mais forte quando estamos observando o comportamento de pessoas semelhantes a nós. Este princípio de aceitação social funciona como um piloto automático, as pessoas apenas repetem o que os outros fazem, ou o que os outros esperam que elas façam. É preciso prestar atenção e retomar o controle, quando necessário.
Exemplo: A quantidade de ‘likes’ e ‘followers’ indica aceitação social, e as pessoas acreditam que deva gostar ou seguir, já que tal página tem muitos seguidores.

4- Afinidade e gosto

Nós tendemos a concordar com alguém que conhecemos e gostamos. A aparência física dos produtos é bem importante, e os atributos físicos da pessoa divulgando um produto também influenciam bastante no julgamento das pessoas. As pessoas adoram elogios, e ao sermos elogiados ficamos mais vulneráveis à persuasão. Este princípio de afinidade é bem pronunciado em meio a torcedores de times esportivos. Marcas de carros sempre tentam vincular seus produtos a mulheres bonitas, as tendências da moda, ou os assuntos positivos do momento. E as reuniões na casa de amigos para venda de produtos funcionam porque as pessoas compram principalmente porque o anfitrião é um amigo, a qualidade do produto importa menos do que a amizade.
Exemplo: Apps e websites estão sempre seguindo as tendências do layout para acompanhar o gosto dos usuários. Antes tínhamos ícones e demais elementos das interfaces com efeitos 3D e sombras. Recentemente vimos a tendência ao layout ‘flat’, achatado. Geralmente o sistema operacional lidera esta mudança, e todos aplicativos acabam forçados a seguir a tendência.

5- Autoridade

Temos a tendência a seguir ordens, e evitamos desafiar o que manda alguém com autoridade. Mas a pessoa com autoridade deve ‘convencer’, para ter o poder. Nós obedecemos a pessoas em posições superiores, com acesso a informação e poder, e confiamos nesta sabedoria. Também, e tememos uma possível punição por não seguir ordens, e esperamos recompensas por obedecermos. Esta obediência acontece geralmente inconscientemente, não precisamos pensar ou questionar ordens. Este é um dos problemas que causam erros médicos, pois pacientes, enfermeiros, farmacêuticos e outros funcionários do hospital raramente desafiam a receita de um médico, mesmo quando parece que há algo errado. Existe o caso do médico que escreveu para a enfermeira pingar 2 gotas no ouvido direito do paciente. Mas ele abreviou (r. ear). A enfermeira leu errado (rear) que é ‘traseiro’ mas não questionou, e pingou as gotas no ânus do paciente. A autoridade pode vir da conotação, mesmo sem o conteúdo. Basta ter o título, como doutor, para ganhar autoridade. A roupa que a pessoa veste também influencia, e sabemos de casos de golpes praticados por pessoas usando uniformes de certas profissões. Outros usam carros ou outras posses de luxo.
Exemplo: Alguns apps usam a figura de autoridade para motivar o uso, como roteiros para malhação que mostram um personal trainer virtual.

6- Escassez

Promoções por tempo limitado atraem as pessoas. Limite na quantidade também. Se tem só alguns ingressos sobrando, ou se já acabou um eletrodoméstico, ou se tal produto é mais raro, isso aumenta a procura. As coisas que são mais difíceis de conseguir são geralmente melhores, e a disponibilidade pode indicar a qualidade. Portanto, se seguirmos este princípio de escassez, geralmente estaremos certos, teremos o produto melhor. Mas o problema é quando esta escassez é falsa. A procura por itens escassos é baseada na nossa procura por liberdade. Nós detestamos perder liberdade, e quando as oportunidades se tornam mais escassas, perdemos um pouco da liberdade de possuir algum produto. Quando a escassez interfere no nosso acesso a um item, vamos reagir contra esta interferência, e querer o produto mais do que antes. Experimentos provaram que crianças de 2 anos já percebem a escassez, e vão atrás dos brinquedos mais difíceis de conseguir, como um que for colocado em locais mais difíceis de alcançar. Basta um produto ser proibido que a procura aumenta. Leilões são ótimos exemplos da escassez, que é combinada com competição com outros participantes e com a rivalidade. Uma estratégia para criar o sentimento de escassez na venda de um carro e aumentar o valor de venda é agendar todos os possíveis comparadores para chegar no local de exibição do carro na mesma hora. A reação à escassez também acontece com informação.
Exemplo: Se uma ideia, discurso ou visão política é censurada, ela se torna mais valorizada e verídica. É por isso que alguns sites sensacionalistas usam títulos como “a verdade que o tal partido não quer que você saiba”.

FoMO, o medo de ficar por fora

Hoje em dia estamos mais conectados com tudo que acontece no mundo, pelo computador e celular. Podemos ter acesso a milhares de atualizações por dia, dos nossos amigos, contatos e pessoas que seguimos no Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, etc. Seguimos também personagens fictícios, animais no zoológico, ou equipamentos, como o forno que manda um tweet para seus seguidores para dizer que uma nova fornada saiu.

Os celulares permitem que fiquemos em contato constante com as redes sociais e profissionais. Isso pode resultar em um comportamento compulsivo de checar as notificações, pelo medo de estar perdendo algo, seja um fato, uma piada, novidade, ou oportunidade. Este comportamento, em inglês, é chamado FoMO, ou Fear of Missing Out (medo de ficar por fora). Algumas pessoas passam horas do dia num ciclo de checar email pessoal, redes sociais, emails profissionais, portais de notícias, novidades na internet (como nos sites Imgur e Reddit) e depois volta ao início, checando email pessoal. O FoMO pode exacerbar o vício de internet, e se isso começar a prejudicar a vida social e profissional, é sinal que se tornou um transtorno e precisa ser controlado.

Um dos recursos usados na internet que exploram o medo de ficar por fora são os títulos de páginas e posts. Eles usam títulos chamativos tipo: “Adolescente é diagnosticada com alergia a algo que você nunca iria imaginar”. Ou “Ela passou a economizar 500 reais por mês com este truque simples“. Os sites querem o seu click, quer que você navegue lá, veja os anúncios, clique, cadastre-se para receber emails ou compre os produtos. Quem é mais experiente no truque destes títulos já começa a suspeitar e evitar por completo estes artigos, e as estratégias começam a não fazer mais efeito. Se é um bom serviço, que você precisa, então tudo bem, mas o problema é quando somos persuadidos a fazer algo que não queremos ou não necessitamos.

É preciso saber que a tecnologia facilita a comunicação e o acesso a conhecimento, mas precisamos filtrar o que é realmente importante, se não seremos soterrados pela avalanche de informação. E também precisamos conhecer os recursos que os sites e aplicativos implementam para fazer com que a gente volte a interagir com o sistema periodicamente. Conhecimento é a chave para poder gerenciar o medo de estar perdendo algo, e nos permite retomar o controle das nossas vidas, para que não fiquemos apenas a mercê de notificações do telefone.

Este site pretende ser um repositório destas estratégias, de métodos persuasivos usados em recursos tecnológicos, para que possamos entender, para usarmos quando formos projetar nossos aplicativos, mas também para que saibamos como eles funcionam, para que nós não sejamos vítimas fáceis dessas armadilhas. Confira nas outras páginas deste site, e em breve mais posts sobre tecnologia persuasiva e as estratégias psicológicas básicas usadas para prender a atenção dos usuários.